株式会社カイト 代表取締役 叶井 宏典氏にユメリアコンサルティングのダイヤモンド財務®コンサルティングを導入した経緯とその効果について詳しくお聞きしました。

飲食事業と介護事業の共通点

－ 叶井社長が介護事業に取り組むようになった経緯を教えてください。

弊社は創業当初、介護事業でなく、飲食フランチャイズの加盟店として事業展開していました。私は新卒で居酒屋系の飲食企業に入社し、調理、接客、店長をこなした後、エリアマネージャ、課長となり、その後、2010年に28歳で起業して独立し、フランチャイズ加盟店として、そのまま飲食事業をつづけていました。

しかし、4年後に飲食事業はやめることとなり、さあ、次はどうしようか・・・と思いあぐねていたとき出会ったのが、デイサービス介護事業でした。介護事業に取り組んだ理由は、まず祖父への思いがあります。私を可愛がってくれた祖父が他界した時、葬式に出ながら「もっと何か出来なかったのか」と思いが残りました。それが介護事業への関心につながりました。

また、介護も、飲食も、どちらも「人が好き」「目の前の誰かを喜ばせたい」という気持ちが重要で、この点は、大きな共通点といえます。それから7～8年は、デイサービス介護事業を小規模展開していました。

転機となったのは今から3年前、2021年にはじめて老人ホームを開設したことです。そこから毎年2拠点のペースで、次々老人ホームを開設し、それに伴って、年商も昨対150%の勢いで成長してきました。

老人ホームを還元価格で提供できるしくみ

－ 有料老人ホーム事業に進出することにした経緯を教えてください。

大きくは、そこに巨大なニーズがあると感じたからです。有料老人ホームの前は、主に「宿泊つきデイサービス」を提供していました。宿泊付きデイサービスは一泊が基本ですが、お客様によっては、数カ月にわたり連泊し、実質的に老人ホーム入所のような利用形態になっていました。

こうなることには理由がありました。老人ホームは大きく、「介護保険が使える安価な特別養護老人ホーム（特養）」と「高価な高級老人ホーム」の2種があります。人気が高いのは特養ですが、どこも常に何十人もの入所待ちで、いつ入れるかわからない状態です。

かといって高級老人ホームは、多くの人にとって費用的にとても無理。ただ、健康状態やその他の事情を考えると、一刻も早くどこかに入所したい、そうなってくると「宿泊付きデイサービスへの長期連泊」となります。

この状況は視点を変えて眺めれば、「そこに巨大なニーズがある」といえます。このニーズに応えれば、人の役に立ちながら、企業として成長していける、そう考えました。

そしてたどりついたのが、「使われなくなった社宅など、老人ホームに転用可能な不動産物件を借り受け、それをリフォームやリノベーションした上で、リーズナブルな老人ホームとして提供する」という手法です。

この方法なら、老人ホームを新規に建てるのに比べて、初期費用は80%軽減されます。なのでそこで浮いた費用を、入居者に還元することができます。つまり、安く提供できるわけです。実際、弊社の老人ホームは、生活保護の方でも入居可能なものもあります。

加えて、当時はちょうどコロナ禍で「業績が悪化したので社宅を手放す企業」が増えていました。社宅は、老人ホームに転用しやすい物件です。こうして良い物件に恵まれて、それをリフォームし、19室の老人ホームを開設しました。

この時の反響はすごかった。まさに一瞬で満床になったんです。この実績ができたことで、その後は不動産会社から次々と物件が持ち込まれるようになりました。

それから3年足らずで6施設を運営するに到り、売り上げも毎年昨対150%で伸びていきました。老人ホームを運営する人材についても、飲食時代に培ったノウハウを生かし、良い人材の継続採用が可能になりました。

事業はヒト・モノ・カネと言いますが、そのうち「ヒト」と「モノ」については目途が立ったといえます。しかし、ここで「カネ」が大きな問題となったのです。

売り上げ急伸、なのに現金が減っていく

－ 売り上げは毎年150%で伸びていたのでは？

はい、そうです。売り上げはどんどん伸びている。明らかに企業として成長軌道に乗っている。ところがなぜか、お金が全く残らなかったのです。それどころか、通帳の現金が毎月、着実に減っていく状態でした。

もちろん起業してから、以前も資金繰りで苦しい思いをした時期はありました。ただ、その時はお金が足りない原因は明らかで、単に売り上げが足りない、だからお金が入らない、残らない、ということでした。

しかし、今回の老人ホーム事業では、集客も採用も絶好調。売り上げはどんどん上がり、お金もどんどん入ってくる。にも関わらず、手元現金がどんどん減っていくのです。当時の私には、その理由、原因がまったくわかりませんでした。脇の冷汗が止まらない毎日で、これは大変な恐怖でした。

でも、舘野先生のコンサルティングを受けた今なら、ハッキリとわかります。資金繰りが苦しくなっていった一番の原因は、投資のコントロールが出来ているツモリ、わかっているツモリになっていたことにありました。

例えば、新しい老人ホームを作るとなると、いくら通常の8割減で済むとはいえ、初期費用がそれなりにかかります。そのため、銀行から融資を受けるわけですが、その後は、着々と返済しなければなりません。さらに、それ以外に諸費用も出ていきます。

入ってくる現金より、出ていく現金の方が多ければ、当然、現金は減っていくわけですが、売上が毎年昨対150%で伸びている真っ只中では、「売上が伸びているのだから、お金はいずれ増えていくはずだ」「銀行からの借入返済も問題なく返せるはず」と、自分で自分を納得させてしまっていたのです。

いや、中長期的に見れば確かにまかなえるのです。ただ、成長のスピードが速くなれば速くなるほど、短期的に見れば、どうしても資金繰りの辻褄が合わなくなります。つまり、売上の成長以上に現金が先にドンドン減っていくわけです。

それから、そうなってしまった原因の一つに「借り方・返し方がよくなかった」こともあります。振り返って考えてみれば、当時は、銀行との交渉も出来ているツモリでした。でも、本質的なところでは出来ていなかったのです。

銀行からお金を借りた後は、毎月の利益から融資を返済することになります。ですから、融資の総額や月々の返済金額、返済期間、そして投資した設備の減価償却費を適切に設定するなど、財務計画を緻密に構築する必要がありました。

でも、当時はそこまで頭が回らなかった。こうした状況がつづき現金不足になる。その結果、財務状況、決算書が悪くなる。そうなると次の融資が受けにくくなる、あるいは融資条件が悪くなる。その悪循環に陥っていました。

このままではいけない、ここでしっかり財務知識を身につけないと、この先の経営はおぼつかない。そう考えて、本格的に財務コンサルティングを受けることにしました。

融資交渉で本当に重要なこと

－ ユメリアコンサルティングを選んだ経緯を教えてください。

舘野先生のことは、ネット検索で知りました。私がコンサルタントを選ぶときの基準の一つに「そのコンサルティングを受けることで、自分自身にノウハウが身につくかどうか」というものがあります。

自分の考えが正しいか正しくないか、コンサルタントに判断してもらうのではなく、自分で判断する、それが自立してできるようになることを重視しました。その基準で見た時、最も良かったのが舘野先生だったのです。

1年間のグループコンサルを通じ、特に印象に残ったノウハウは、「融資を受ける時の優先順位付け」です。そこで、金利の優先度はなんと5番目でした。

私の感覚では、融資交渉は、イコール「金利引き下げ」の交渉でした。また、融資の金利というのは、経営者の自己評価に少なからずつながっていて、経営者同士集まると、自分はいかに低い金利で融資を受けたか、微妙にマウントを取り合うことさえあるものです。

それに、そもそも金利が違えば返済の総額も変わってくるわけで、そういうお金の損得に直結した要素は、当然、優先順位が高いのだと思い込んでいました。しかし、舘野先生によれば、金利が何パーセントといった話は、事業永続という視点では些事にすぎないとのことでした。

金利の高低にこだわるのでなく、真に大事なのは、これから1年、5年、10年先に、会社をどうしたいのか、どのくらい成長させたいのか、それにはどれほどの利益が必要なのか、その構想、絵を思い描くこと。それを実現させるには、どれほどの融資をどれほどのリスクを取り、何年かけて返していくか、その計画を立てること、それが重要だと気付かされたのです。

事業が拡大していくと、どうしても複数の融資を走らせることになりますが、その借り方・返し方のさじ加減一つで、お金の残り方は大きく左右されます。あらゆることを総合的に判断し、経営のかじ取りをしていくための技術、考え方が1年間のコンサルティングを通じて学べたのは大きかったです。　

今は、銀行と融資交渉をする時も、自分の中で確かな絵や経営計画があるので、それに基づき、根拠を持って計画を説明し、それに沿った融資を引き出すという、正しい交渉ができるようになりました。

舘野先生のコンサルティングにより、私の財務の地力は確かに向上しました。現在の年商は8億ですが、10億はすぐに超えるでしょう。その先、30億、50億、いや70億までは成長させたいところです。そのためには、その成長を支える強い財務基盤が必要です。

カイトは、今後も地域社会への貢献と、企業としての成長を同時に実現するよう、全力を尽くします。そのためには、確かな財務の知識、ノウハウが欠かせません。舘野先生には、引き続きご支援いただきたく思います。今後ともよろしくお願いいたします。