石川住建株式会社 代表取締役 石川 武氏にユメリアコンサルティングのダイヤモンド財務®コンサルティングを導入した経緯とその効果について詳しくお聞きしました。

いったん家業を継ぐが、自分に向いていないと判断

－ 石川社長が2代目として会社を継ぐことを意識し始めたのはいつ頃からですか。

小さい頃からですね。私はけっこう重い小児喘息持ちで、ひどい時は3日に1度、病院に行っており、両親には苦労とお金の両方をかけてしまいました。そうすると子供心にも、「将来は、自分が会社を継いで、両親に恩を返さないと」と思うわけです。

学校を出て、いったん茨城県内の大手ゼネコンに就職しましたが、3年後に母が体調を崩したこともあり、父を一人にもしておけず、地元にもどって家業を手伝い始めました。父の仕事は、ふすまや障子を作って工務店などに納入する、建具（たてぐ）業でした。ただ私は、図工や手仕事がどうも苦手というか、率直にいうとキライで、2年ほどやって、やはり自分には向いていないという結論になりました。

建具から注文住宅へ業態転換

－ それで建具業から、今の注文住宅へ業態転換したということでしょうか。

そうですね。苦手意識もあったし、何より障子やふすまを作る建具業は、今後、先細りになるのが目に見えていた。それは両親も同じ意見でした。ではどうするか。自分は「高気密、高断熱、夏すずしく、冬あたたかい、くらしやすい家」を作っていきたいと思いました。そう思ったので、さっそく行動。業態転換の前の段階で、友人の家を何棟か建てました。

高気密、高断熱をめざしたのは、自分が喘息で苦しんだ経験からです。実家は、断熱、気密などない「昭和時代のふつうの家」「アルミサッシ、薄い壁の、ペラペラの家」でした。でも、そういう家だと喘息持ちの子供は、温度差、湿気、カビ、ほこりでけっこう苦しむんですね。

自分が建てる家で住む人にそんな思いはさせたくない、単純にそう思いました。また、高気密・高断熱は、今後、市場で必ず需要が高まるという確信もありました。そして1997年、27歳のとき注文住宅事業を開始しました。

売らないことには話が始まらないので、必死に営業しました。このとき自分は、けっこう営業が好きなんだなと気づきました。それから10年ほど頑張って2006年、36歳で社長就任。この時に、「彩＋house」というブランドを立ち上げました。

当初の読みどおり、高気密・高断熱という特長は、次第に地元で受け入れられていきました。展示場もでき、社員も増え、年商は2億を超えました。しかし、ここで別の問題が浮上しました。お金が残らないのです。時には、赤字決算に終わることさえありました。

いくらがんばっても利益につながらない…

－ なぜ、お金が残らなかったのでしょうか。

当時は、理由がまったくわかりませんでした。もちろん家の売価は、粗利を見込んで設定しています。しかし、会社経営には、いろいろな経費がかかる。借入の返済もある。とにかく、お金はドンドン出て行ってしまう。

いったい会社は、今、儲かっているのかどうか、決算になるまで分からない。これだけ頑張っているし、家も売れてるのだし、きっと利益が出ているはずだ、出ていないはずがない、そう思い込んで社員も私もがんばっていく。

しかし、最後に決算のフタを開けてみると、え、たったこれだけ…という利益しか出ていない、ひどい時は赤字にさえなっている。これだけ頑張って赤字ってどういうこと！？となる。悔しいので来期こそ挽回しようと決意する。

もっと売上を増やせば何とかなるはずと、そう思って一年間、突っ走る。でも次の決算でも、結果はたいして変わっていない。売上は伸びても、それが利益につながらない。こんなことが何年かつづくと、さすがに原因は売上ではない、おそらく会社の数字のしくみがどこかおかしいと気づいてきます。

では財務を勉強し、数字のしくみを正していくのか？ しかし正直なところ、私は家づくりや営業は好きですが、会計はもう単純に「キライ」でした。本を買ったりセミナーにいったりすることもなかった。とにかくキライだったので。

今さら会計の勉強に時間を使いたくない。自分の時間は家づくりの企画や営業に割きたい。とはいえ目の前の問題を放置し続けるわけにもいきません、さて、どうしたものか…そう思いあぐねていたある日、ふと出会ったのが、舘野先生のフェイスブック広告でした。

まず「同族企業向け」というのが私にピッタリでした。そして、「この人は話が早そうだ」と直感しました。まだるっこしいことを言わず、端的に回答してくれるはず、そう感じました。判断したなら行動は早いほうがいい。すぐ連絡してコンサルティングを申込みました。

利益は5倍に、融資も無担保・無保証に

－ コンサルティングの成果はいかがでしたか。

まず端的に、純利益が5倍になりました。5倍というのは、それだけ以前が少なかったということで、そんな華々しいことでもありませんが、それでも5倍は5倍。これは端的な改善です。

さらに助かっているのは、融資の改善、お金が借りやすくなったことです。以前は資金繰りがキツくなったら銀行に「貸してください」と頼みにいく状態で、しかも決算書はあまり良くない。そうなると融資は保証協会付き、社長の私の個人保証付きになり、金利も高めでした。

しかし、今は、無担保・無保証、低い金利で希望の金額が借りられます。最近は金融機関の方から「必要ならいつでも貸しますよ」と言ってくるのだから、変われば、変わるものです。

なぜ、ここまで改善したのか。大きく変わったのは、今や舘野先生が弊社の財務参謀であることです。右か、左か、経営判断で迷う時に、端的に答えを示してくれる、目標実現までの「道筋」を示してくれる、そんな存在が出来たことです。

たとえば、5年後に年商ウン億、経常利益ウン千万円にするという「目標」ができたとする。その目標を実現するには今年、来年、再来年の決算書はこうであるべきで、そのために家をいつまでに何棟売らなければいけない、というふうに大目標を「誰でもわかる簡単な行動目標」まで落とし込みたい。その「道筋」さえ見えれば、あとは実行していくだけですから。

特に「投資」の時は、相談が必須です。ずっと営業しているうちに、市場の波が見えた、今、投資すれば絶対にうまくいく、そう確信できる瞬間があります。でも、投資とは先にお金が出ていくこと、大きな借り入れが必要になることでもあります。今、このタイミングで本当にやっていいのか、利益や決算への影響はどうなのか、そこの見極めが難しいのです。

（石川貴子様）：具体的な例をお話しします。実は去年、「平屋ブーム」が起きたんです。2階建ての大がかりな家でなく、手ごろなサイズの平屋で楽しく暮らしていく、そんな需要がおきました。

茨城の南部は見渡すかぎり平たい場所で、住宅に使える土地も広く、例えば、ご両親が保有する大きな敷地の中に、もう一軒、自分たちの平屋を建てたいといった需要もありました。社長は「今、平屋の展示場を作れれば、売り上げはハネる」と直感したそうです。

そんなとき幹線道路沿いに、展示場にぴったりの手ごろな広さの土地物件が出てきました。ぜひこれを買って、展示場を開きたい。でも、それには大量の資金が要る。融資が必要になる。金融機関にどう説明し、どんな形で融資を受けるべきなのか。いや、そもそもこの投資を本当に「今」やっていいのか。あまり悠長に構えていると、土地が誰かに買われてしまうし、早く判断しないといけない。

ここで舘野先生に相談したところ「その土地、買っていいです。借り入れの際の指定条件はこうこうで…」といった感じで、明確な方向性を示してくれました。あの時は、本当に助かりました！

（石川社長）：社長って孤独なんですよね。こういう投資、大きなお金が動くことは、地元の知人・友人にも相談できない。税理士に相談しても、結局は、税金視点の見解しかかえってこない。基本、相談相手はいません。でも今、私たちには舘野先生という財務参謀がいる。これは本当に大きいです。

まず動くこと、早い方がいい

－ ダイヤモンド財務を検討している経営者向けに、先行ユーザーとしてアドバイスなどあればお聞かせください。

舘野先生とコンサル契約すると、他にもいいことがあって、それは銀行との融資交渉がやりやすくなります（笑）。

私は銀行からお金を借りようとする時は、いつも「総額これぐらいで借入期間と金利はこれぐらい。担保も保証人もなし。この条件じゃないと借りちゃいけないってコンサルタントから言われてるんです」と言っています。そうやって「人のせい」にすると話がしやすい（笑）。

まあ、それは冗談として、コンサルタントが財務参謀としてついていることが伝われば、それだけ社長が経営をしっかりやっているという印象になるので、金融機関の対応も自ずから変わってきます。

今、お金のことで悩みがある経営者は、即、今すぐにでも舘野先生に相談するべきです。わたしはせっかちなので、セミナーをすっとばして、すぐ契約しましたが、それでよかったと思っています。やってみて合わないと思うなら、やめればいいだけのことです。

あれこれ考えて時間だけが過ぎるのは、もったいない。さっさと相談した方がいい。さっさとコンサルティングを受ける、舘野先生を財務参謀にする、それが一番話が早いと思います。